在剛剛結(jié)束的618抖音好物節(jié)中，品牌自播帶貨成績亮眼，足以跟許多頭部大主播相媲美。抖音更是推出“抖品牌專項扶持計劃”，幫助新品牌成長。
在品牌自播還處于流量紅利期中，有一眾的品牌自播店鋪已經(jīng)成功突圍。這些品牌離不開幕后團隊的加持，趙鑫和他的羅盤團隊成功打造出了唯品會、屈臣氏彩妝、瑪麗黛佳等知名品牌抖音直播間。
線下傳統(tǒng)的美妝集合店屈臣氏今年正式入局抖音直播，屈臣氏彩妝賬號開播至今，在羅盤團隊的幫助下，累計銷售額已超過400萬，實現(xiàn)直播帶貨質(zhì)的飛躍。另個成功案例是唯品會，通過蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，近180天的銷售額達到超過了4800萬，讓唯品會成為抖音企業(yè)直播的標桿賬號之一，幫助唯品會和屈臣氏等一眾品牌在抖音直播順利轉(zhuǎn)型。
趙鑫的另一個身份是青瓜視頻聯(lián)合創(chuàng)始人，擁有超過8年的自媒體從業(yè)經(jīng)驗，打造出“信口開飯”、“信口開盒”、“熊霸天好氣哦”等一系列的知名IP，在抖音、快手、B站、微博等短視頻平臺粉絲累計超過1.4億。正是長期征戰(zhàn)多個平臺，趙鑫自然深諳各大短視頻和自媒體平臺的玩法，對于孵化IP更是形成了自己的一套方法論。
趙鑫更是樂于將自己的從業(yè)經(jīng)驗和方法論與網(wǎng)友分享，主筆創(chuàng)作的【老趙營銷筆記】創(chuàng)作出多篇全網(wǎng)閱讀量10w+的爆款文章，并被抖音官方及多個知名大V轉(zhuǎn)載，已經(jīng)在電商行業(yè)擁有巨大的影響力，成為了眾多電商從業(yè)者的學(xué)習(xí)和模仿對象。
在品牌自播的趨勢下，本期「蟬媽媽對話帶貨王」采訪了青瓜視頻聯(lián)合創(chuàng)始人趙鑫，聊一聊當(dāng)下最火的品牌自播玩法，以及下半年抖音品牌自播的新趨勢。
以下是蟬媽媽與趙鑫詳細訪談內(nèi)容(以屈臣氏彩妝為采訪案例)：
蟬媽媽：通過蟬媽媽數(shù)據(jù)看到，屈臣氏彩妝的單場銷售額達到了40萬，在線人數(shù)也突破2000人，您怎樣評價目前的成績?
趙鑫：這個只是一個階段性成績，任何一個直播間從冷啟動到穩(wěn)定輸出都是需要有一個過程，中間也有大量的運營細節(jié)需要調(diào)整，我相信屈臣氏這個直播間會越來越好。
蟬媽媽：相比之前，屈臣氏彩妝的各項數(shù)據(jù)都有較大幅度的增長，您在提升銷量和觀看人數(shù)方面做了哪些優(yōu)化?關(guān)于直播間流量投放，有哪些實操經(jīng)驗可以分享?
趙鑫：首先是排品做了優(yōu)化，采用小循環(huán)的排品模式，加強有效直播時長，提升轉(zhuǎn)化率，進而可以獲得更多的系統(tǒng)推薦;另外，也能提升直播間點擊率，獲得更多系統(tǒng)推薦流量。
直播間流量投放，要根據(jù)不同的貨盤，來確定投放模式，不能一概而論，這個話題要聊可以聊一整天。不過投放絕對不是盲目的，每花一分錢都是有目的的，這個目的可能是成單，也可能是提升直播間的其他數(shù)據(jù)指標，獲得更多的系統(tǒng)推薦流量。
▲屈臣氏彩妝開播3個月總銷售額
蟬媽媽：屈臣氏作為一個具有相當(dāng)體量和知名度的品牌，在直播方面還有不少的增長空間，您認為屈臣氏相比于您做過的其他品牌，有什么共性和特殊性?如何剖析清楚一個品牌的需求，找到合適的運營策略呢?
趙鑫：屈臣氏和其他品牌相比強在品牌知名度和供應(yīng)鏈，可提供的爆品相對會豐富很多。做過種草有一定知名度的品牌，稍微做點賦能就可以做的不錯，但是沒做過種草的新品牌，就需要先從精準投放開始做起，前期不追求ROI而是追求單量，來補齊種草缺失帶來的轉(zhuǎn)化率低的問題。
蟬媽媽：具體到屈臣氏這個品牌，您在未來會從哪幾個方面著手優(yōu)化，提升它的帶貨成績?
趙鑫：首先，會優(yōu)化貨品結(jié)構(gòu)，讓產(chǎn)品組合有競爭力，消費者會非常買賬;其次，要持續(xù)的優(yōu)化直播間的承載力，尤其是直播間的轉(zhuǎn)化率和點擊率;第三，優(yōu)化主播話術(shù)和直播流程。
蟬媽媽：屈臣氏擁有為數(shù)眾多的線下店鋪，在運營方面與普通的品牌自播是否有什么不同?對于同樣擁有線下店鋪的品牌，有什么參考價值?
趙鑫：目前，屈臣氏的直播間運營還是以搭建的直播場景為主，和普通的品牌自播沒有什么特別的差別，沒采用店內(nèi)直播這種形式。如果可以樹立一個店內(nèi)直播的標桿直播間，對于其他店鋪來講還是非常有參考意義的。
蟬媽媽：在品牌大量入局的抖音直播的當(dāng)下，您覺得品牌自播如何才能突出重圍呢?必備的條件是什么?
趙鑫：品牌自播逐漸從藍海轉(zhuǎn)為紅海，紅海市場拼的就是精細化運營。通過數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)問題然后解決問題。品牌直播間也要有自己的特色，不能太同質(zhì)化。
蟬媽媽：品牌自播已經(jīng)日趨成熟和完善，您覺得未來品牌自播將向哪些方面發(fā)展?會產(chǎn)生什么新的直播玩法?
趙鑫：未來的品牌自播場景可能越來越豐富，形式會越來越豐富，設(shè)備會越來越高級，產(chǎn)品會越來越給力，會不斷刺激消費者的眼球;未來的直播會越來越重視與短視頻及抖音搜索的配合。
蟬媽媽：現(xiàn)階段抖音品牌自播和達人直播都增長迅猛，您建議品牌主是選擇自播還是投放呢?如果是兩者結(jié)合，該怎么搭配呢?
趙鑫：我還是建議品牌主自播和頭部達人投放相結(jié)合，用中腰部達人投放做補充。從數(shù)據(jù)上看，做的好品牌自播或者是找其他團隊代播對總體GMV的貢獻占比還是非常大的。
訪談精華
蟬媽媽觀察員：「蟬媽媽對話帶貨王」此次與趙鑫對話，關(guān)于品牌直播間如何從0到1搭建體系有了以下3個干貨知識點：
1、對于新品牌而言，與其追求ROI不如追求單量，從精準投放開始做起，先找到一批目標用戶，再通過單量來補齊用戶種草缺失帶來的轉(zhuǎn)化率低的問題。
2、小循環(huán)的排品模式，加強有效直播時長，提升轉(zhuǎn)化率，提升直播間點擊量，這些操作都可以獲得更多的系統(tǒng)推薦流量。
3、未來品牌直播更應(yīng)該注重與短視頻、抖音搜索打配合，才有可能在日益激烈的品牌直播競爭中脫穎而出。
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