文：互聯(lián)網(wǎng)江湖 作者：劉致呈
BOSS直聘交出了一份相當出色的業(yè)績。
全年收入59.52億元，同比增長31.9%；凈利潤10.99億元，同比增長925.0%。
這個成績單，二級市場當然是滿意的。
3月12日業(yè)績一出，BOSS直聘美股股價大漲近19%，創(chuàng)近一年新高。
業(yè)績這么好，創(chuàng)始人趙鵬也直言不諱，表示得益于用戶增長推動。
在外人看來，雖然這話乍一看有些謙虛的意思，但除了BOSS直聘自身的經(jīng)營因素之外，大環(huán)境差帶來的就業(yè)壓力確實也幫到BOSS直聘刷新業(yè)績。
過去一年BOSS直聘新增用戶有多少呢？
財報公布的數(shù)據(jù)是4900萬。
4900萬新增用戶是個什么概念呢？這是BOSS直聘自成立以來新增用戶最多的一年。
天眼查APP顯示，BOSS直聘2013年成立，2021年赴美上市，毫無疑問2023年，是BOSS直聘用戶增長最亮眼的高光時刻。
有高光，自然就會有陰影，舞臺上的高光有多么耀眼，角落里的陰影也就有多么落寞。
有人說，2023年是找工作最艱難的一年。
BOSS直聘的財報似乎也印證了這一點，4900萬的平臺用戶，可能就意味著4900萬的求職者，背后則是沉甸甸的就業(yè)。
營收利潤增長固然值得市場歡呼，但如何進一步促進解決就業(yè)問題，可能才是BOSS直聘等平臺，促進社會就業(yè)的真正價值所在。
BOSS直聘“吃飽”，企業(yè)、打工人“跌倒”？
求職者這么多，企業(yè)招人變?nèi)菀琢藛幔?/p>
大企業(yè)招人肯定是更容易了，畢竟大企業(yè)招人的預算往往比較充足，而且大公司也有吸引力。但對很多中小企業(yè)來說，雖然求職者多了，但要招到合適的人還是得付出更多成本。
這一點，BOSS直聘財報中也有體現(xiàn)。
BOSS直聘的營收主要是靠B端付費，主要靠的是面向企業(yè)客戶的在線招聘服務收入，這部分收入占比為98.94%。
按照財報中給出的定義，每年貢獻5000元以下的客戶為小型客戶，5萬元以上的是KA客戶，中間則是小型客戶。
從收入結(jié)構(gòu)上看，KA客戶收入占比22%，中型客戶收入占比36%，小型客戶占比42%。
也就是說，營收主力，其實是中小企業(yè)。
同比來看，2023年，平臺來源于KA客戶的營收增長22%，來源于中型客戶營收增長20%，來源小型客戶營收增長51%。
顯然，推動BOSS直聘營收、利潤增長的主力，也是中小企業(yè)。
可以說，靠著中小企業(yè)的付費，2023年BOSS直聘取得了前所未有的凈利表現(xiàn)，只是，對中小企業(yè)來說，這可能不是什么值得慶祝的事兒，畢竟自己的招人費用支出也不斷增加。
我自己也用BOOS直聘招人，從我自己的感受來看，確實有變化。
比如，以前一些可能供給不太夠的崗位，招人是可以不收費的， 但現(xiàn)在基本上都收費。另外就是發(fā)布基礎版的崗位招聘，一個月需要98直豆，相當于要付費98元。
這只是最基礎的發(fā)布，要想高效招人。則需要花更多的錢。
如果不花錢買招聘服務，單靠基礎版服務，就很難快速招到合適的人。花了錢之后，很明顯職位的曝光度上去了，來溝通的求職者多了，但也不一定馬上就能找到合適的人，還是得不斷地花錢買服務，增加曝光度。
雖然中小企業(yè)每次的付費金額不大，但綜合下來一年幾千塊的招人成本其實也不算便宜。這也間接提高了中小企業(yè)的經(jīng)營成本。
從投資人的角度來看，這其實也體現(xiàn)出平臺對客戶的議價能力，畢竟企業(yè)招人越難，就越有付費的意愿。
最后，受傷的恐怕還是中小企業(yè)主，付出了更多的招聘成本，卻很難真正提升招人的效率，反而又進一步加重了經(jīng)營負擔。
實際上，BOSS直聘做大營收利潤的希望不僅在于B端，也在于C端。
企業(yè)招聘服務收入之外，BOSS直聘的其他服務收入也有增長，同比增長26.3%。這部分收入來自求職者，是平臺提供給求職者的增值服務收入。
當然目前的這部分收入還很少，僅有0.6億，但增長潛力還是有的。
畢竟，對于求職者來說，找工作越來越難，而人才市場也往往有劇場效應，大家爭先恐后地競爭職位，哪怕是要花錢讓簡歷變得更漂亮些，部分求職者也是有很強的付費意愿的。
BOSS直聘提供的面向C端求職者的服務有很多種，除了簡歷付費刷新，也有簡歷模板、數(shù)據(jù)報告等功能。
實際上，最需要這些功能的往往是大學生，而不是職場“老油條”。初出茅廬的大學畢業(yè)生們，反而是最需要類似服務的人群。
大學生有沒有付費能力？有，也有實實在在的需求。但平臺要掙這個錢，多少有點道德包袱。
畢竟這里面也涉及一個就業(yè)公平的問題。
年輕人求職難不難，大家其實都知道。
那么問題來了，如果多花錢就能讓求職者在求職競爭中取得優(yōu)勢，那是不是意味著缺乏付費能力的用戶就應該理所當然處在競爭劣勢？求職的本質(zhì)是拼能力，難道最后也要拼錢包？拼付費能力？
從社會意義上考慮的話，平臺與其挖空心思做大增值服務，其實倒不如實打?qū)崪p輕求職者成本，促進求職公平來得有意義。
平臺經(jīng)濟的意義在于形成一個穩(wěn)定的雙邊交易市場，并且在平臺生態(tài)兩端都產(chǎn)生增長飛輪。
大型線上求職平臺，最有潛力的能力其實就是“兩頭吃”的能力，既能從企業(yè)端掙錢，也能從用戶端掙錢。
目前來了，BOSS直聘的一個飛輪已經(jīng)轉(zhuǎn)起來了，但用戶端的飛輪要不要也轉(zhuǎn)起來，可能不只是一個商業(yè)問題，也是一個社會問題。
以退為進，降價是不是一步妙棋？
求職平臺的真正意義在于，讓弱勢的求職者受益，讓公司用人成本更低。
這也是過去BOSS直聘最成功的地方。接下來能不能把這個初心堅持下去，也許對平臺未來的增長至關重要。
從這個角度來看，其實倒不如“以退為進”，在業(yè)績高點選擇降價，為未來的增長打下基礎。
降價是有好處的。
這兩年，大環(huán)境如此，大家找工作不容易，而作為招聘平臺業(yè)績又這么好，難免會“恨屋及烏”對BOSS直聘有意見，進而轉(zhuǎn)投別的平臺。
老實說，找工作不容易跟平臺關系不大，因為失業(yè)的人多了，但崗位需求卻減少了，供需本來就不匹配。
供給少需求多，那么必然會流量外溢，外溢到其他平臺。比如脈脈等職場社交平臺，再比如 短視頻平臺求職等。
雖然目前來看這部分用戶體量不大，但它是一個“信號”：大家都不想卷，如果大家都在招聘平臺卷，那么倒不如去脈脈甚至抖音這種不相干的平臺碰碰運氣。
畢竟，萬一運氣爆棚真的就碰到了呢？
這其實給了其他平臺切入招聘市場的機會，短期來看，這對BOSS直聘沒什么威脅，但長期來看，誰能保證就一定沒有黑馬出現(xiàn)呢？
所以，對于提早布局后手，打打“防御戰(zhàn)”是有好處的。
另外，降價這個事兒，是可能會有益于降低營銷成本的。
求職是個頻次很低的需求，因此用戶體驗感知很重要， 每一次的用戶感受，可能都影響求職平臺選擇決策。
這么一個低頻次的需求，要想長期留住用戶，就是得靠體驗感知。
這也是為啥過去BOSS直聘要做大量的廣告投放，因為用戶找到工作后，生命周期就結(jié)束了，下次找工作，平臺這邊還是得走一步拉新獲客。
但如果說，用戶的體驗更好的話，下次換工作，可能首先想到的就是BOSS直聘。
現(xiàn)在整個消費市場，C端用戶體驗感知最明顯的就是服務的價格。
所以對求職產(chǎn)品降價，短期來看可能會影響其他服務這塊兒業(yè)務收入，但長期來看，反而可能會進一步降低營銷費用。
更何況，這部分業(yè)務占比并不高，營收僅有0.6億。倒不如“以退為進”把求職者一直留在自己的平臺，來換取更多的降費空間來得實在。
進一步來看，放開這部分業(yè)務，其實也是一種“心理補償”，打服務牌，獲得更多的用戶認可。
舉個例子，一些比較人性化公司在招聘時，遇到天氣不好的時候即便是沒有錄用求職者，也通常會給求職者報銷路費，這是一種人文關懷，也同樣是提供了一種“心理補償”價值。
招聘平臺給增值服務降價，也是同樣的邏輯。
畢竟，用戶對招聘平臺其實是沒有太多忠誠度的，用戶的目標很清晰其實就是找工作，平臺只是一個初次篩選。
如果，招聘平臺提供了更多情緒價值，也是有利于長期留住用戶的。
從流量的角度來看，像BOSS直聘這樣的招聘平臺，更多的流量本質(zhì)上是沉默流量。這些沉默流量平時不被激活，一旦社會失業(yè)率到了某個關鍵節(jié)點，這些流量就會被激活。
確保這些流量不會流失的關鍵，其實就在于口碑。
比如，可以通過其他形式而非收費的設計，幫助求職者提升面試技巧，面試能力等等，對于求職者個人水平的一個提升，即便是沒在平臺上找到合適的崗位，但是也學習了不少面試技巧，寫簡歷技能等。
去年，BOSS直聘平均月活躍用戶為4230萬，同比增加47.4%。而平均日活躍用戶、月活躍用戶達26.3%。
這些數(shù)據(jù)表明，社會上的求職需求到了一個臨界點。
這么多求職需求，對平臺來說既是好事其實也是壞事，好的一面在于，這些用戶數(shù)據(jù)、流量數(shù)據(jù)表現(xiàn)還會持續(xù)一段時間，也會給到二級市場更多信心。
壞的一面是，水面之下，就業(yè)的壓力不斷逼近，背后所蘊藏著的社會情緒也需要平臺積極去化解。
求職平臺的價值，就似乎有點像是知識付費平臺，雖然不一定能解決根本問題，但卻能緩解焦慮。
這個時候平臺就不僅需要考慮盈利的問題，也需要考慮緩解壓力的社會命題。
在崗位供給有限，求職需求過剩的當下，BOSS直聘等招聘平臺如何巧妙緩解求職焦慮，釋放壓力，也許才是對管理層戰(zhàn)略決策水平的關鍵考驗。
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